สรุปหนังสือ Way of the Wolf วิถีแห่งหมาป่า

คุณจำบทบาทของ Leonardo DiCaprio ในภาพยนตร์ฮอลลีวูดเรื่อง “The Wolf of Wall Street” ได้ไหม? ใครที่ช่วยให้เด็กๆ นับพันคนกลายเป็นพนักงานขายระดับโลกล่ะ? ใน “Way of the Wolf” เขาเผยให้เห็นว่าระบบการฝึกเวทย์มนตร์ The Straight Line ของเขาคืออะไร และมันจะทำให้คุณได้เงินมหาศาลได้อย่างไร เหมือนที่เขาสอนพนักงานขาย และผู้เขียน Jordan Belfort คือหมาป่าแห่ง Wall Street ดังนั้นเตรียมตัวให้พร้อมที่จะค้นพบวิถีแห่งหมาป่า!

การขายมันก็เหมือนๆกัน

ในเย็นวันอังคารของปี 1988 เบลฟอร์ทได้พบกับพนักงานขายจำนวนมากเพื่อทำยอดให้ได้ตามเป้า เขาคิดว่าสิ่งที่เขาสามารถสอนพวกเขาได้ก็คือ “การขายทุกครั้งจะเหมือนกัน” หลังจากที่เขาพูดคำเหล่านี้ ทุกคนก็ยิ่งสิ้นหวังมากขึ้นไปอีก การขายแต่ละครั้งจะเหมือนกันได้อย่างไร? ประการแรก มีสินค้าและบริการที่แตกต่างกันจำนวนนับไม่ถ้วน ไหนจะสถานการณ์ทางการเงินของลูกค้า ความคิดเห็นที่พวกเขามีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ และพนักงานขาย พวกเขาก็ต่างกันเช่นกัน ดังที่ Belfort เขียนว่า “คุณต้องทำให้ลูกค้ารู้ว่าการขายของคุณไม่เหมือนใคร แต่เพราะคนส่วนมากไม่รู้เรื่องนี้ เหล่าพนักงานขายจึงกังวลเกี่ยวกับการขาย ”

    Belfort กล่าวว่าความคิดที่ว่าการขายทุกครั้งจะเหมือนกันเกิดขึ้นกับเขาในคืนเดียวกันนั้นเอง เมื่อเขายืนอยู่ต่อหน้าพนักงานขายหลายสิบคนที่สิ้นหวังเรื่องการทำยอด สิ่งที่เขาหมายถึงจริงๆ ในตอนนั้นคือ แม้จะมีความแตกต่างที่กล่าวมาข้างต้น แต่เป้าหมายของคุณในการขายทุกครั้งก็ยังเหมือนเดิมเสมอ เพื่อลูกค้าแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังขายนั้นสมเหตุสมผล ตรงกับความต้องการของพวกเขา คุ้มค่ากับเงินที่เสียไป และอื่นๆ ดังนั้น หัวใจหลักคือการช่วยให้คุณเพิ่มระดับความมั่นใจของลูกค้าได้อย่างง่ายดายอย่างน่าทึ่ง

    อะไรเป็นตัวกำหนดว่าจะทำให้ลูกค้ามั่นใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ? กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณมีโอกาสที่จะปิดการขายได้? Belfort กล่าวว่ามีเพียงสามองค์ประกอบเท่านั้นที่จะกำหนดความสำเร็จของคุณทุกครั้งที่คุณขาย พวกเขาคือ : 

1. ผลิตภัณฑ์ หรือแนวคิด
2. คุณต้องเชื่อใจและเข้าใจกับสินค้า
3. ทำให้ลูกค้าเชื่อใจและเข้าใจสินค้าไปพร้อมๆกับคุณ

สามและสิบ

Belfort เรียกองค์ประกอบหลักสามประการที่เราระบุไว้ในส่วนที่แล้วว่า “หลักสามและสิบ” โดยที่ “หลักสิบ” หมายถึงค่าสูงสุดในระดับความแน่นอนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อันดับหนึ่งในระดับนี้แสดงถึงสถานะของความไม่แน่นอน และในทางกลับกัน หมายเลข 10 แสดงถึงสถานะของความแน่นอน

กฎข้อแรกของหลักการนี้ คือผลิตภัณฑ์ของคุณ Belfort เขียนว่า “โดยพื้นฐานแล้ว คนที่จะเป็นลูกค้าคุณได้นั่นแปลว่าเขาต้องชอบสินค้าของคุณ แต่ถ้ามีคนที่คิดในทางตรงกันข้าม เช่น หากพวกเขาดูถูกผลิตภัณฑ์ของคุณ นั่นแปลว่าหมดสิทธิ์ที่คุณจะได้คนๆนี้เป็นลูกค้าแล้วล่ะ”  โดยการวัดผลนี้ ลูกค้าที่จะซื้อสินค้าของคุณมักจะเริ่มต้นจาก 1 ไปถึง 10 หมายถึง เขาจะค่อยๆซึมซับและเชื่อใจคุณในที่สุด นอกจากนี้ บางครั้งบางคราวคุณอาจจะได้เจอกับลูกค้าที่อยู่ในระดับ 5 อธิบายง่ายๆ กลุ่มนี้คือลูกค้าที่มีความสับสน ตัดสินใจไม่ได้ และคุณต้องช่วยนำทางพวกเขา

หากลูกค้าของคุณอยู่ในระดับ 5 คุณแทบจะหาโอกาสปิดการขายไม่ได้เลย เพราะผู้คนไม่ได้เลือกผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาคิดว่าจะทำให้ชีวิตของพวกเขาแย่ลง แต่พวกเขาซื้อสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าจะทำให้ชีวิตของพวกเขาดีขึ้น อย่างไรก็ตาม แม้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมั่นใจอย่างยิ่งว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีประโยชน์แก่พวกเขา แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะซื้อ เป็นเพราะพวกเขาไม่ไว้วางใจคุณ เอาล่ะ คุณเข้าใจแล้วใช่ไหม หากคุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบรับข้อเสนอของคุณ คุณต้องทำให้พวกเขาชอบคุณ คนส่วนใหญ่นิยมซื้อจากผู้ขายที่เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน น่าเชื่อถือ ให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้าเป็นอันดับแรก และพร้อมที่จะแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้น

สุดท้ายนี้ มันไม่สำคัญว่าระดับความมั่นใจของลูกค้าเกี่ยวกับคุณและผลิตภัณฑ์จะอยู่ในระดับไหน หากพวกเขาไม่ไว้วางใจบริษัทที่คุณทำงานให้ โอกาสในการปิดการขายก็จะลดลง ด้วยเหตุนี้ การขายให้กับลูกค้าเก่าจึงง่ายกว่าการขายลูกค้าใหม่ 

ลองอ่านเพิ่มเติม: สรุปหนังสือ WHY DIDN’T THEY TEACH ME THIS IN SCHOOL เรื่องพวกนี้ไม่มีในตำราเรียน

ให้เคลื่อนที่ไปทางขวาเสมอ 

เบลฟอร์ทอธิบายระบบเส้นตรงให้ผู้เข้าฝึกอบรมของเขาฟังเป็นครั้งแรก เขาวาดเส้นแนวนอนตรงที่มีคำว่า “เปิด” ทางด้านซ้าย (เป็นจุดเริ่มต้นของการขาย) และ “ปิด” ทางด้านขวา (เป็นเครื่องหมายสิ้นสุดการขาย) ในการขายทุกครั้ง เป้าหมายของคุณคือเลื่อนเส้นตรงไปยังจุดที่คุณปิดการขาย ในการขายแบบแบ่งจ่าย การปิดการขายเป็นเรื่องง่าย เพราะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะฟังคุณ และทุกสิ่งที่คุณทำหรือพูดจะทำให้พวกเขาแน่ใจว่าพวกเขาจะซื้อมากขึ้น แต่บ่อยๆที่ลูกค้าพยายามจะเปลี่ยนประเด็นและโน้มน้าวคุณซะเอง เช่น พูดคุยเกี่ยวกับปัญหาส่วนตัวหรือเบี่ยงเบน เช่น “เดี๋ยวโทรมาแจ้งอีกทีนะ” “ฉันต้องคุยกับภรรยาของฉัน” เนื่องจากเป้าหมายของคุณคือการค่อยๆ พาพวกเขาไปทางขวา คุณไม่ควรปล่อยให้พวกเขาลากคุณเข้าสู่การสนทนาที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขาย เพราะนั่นจะทำให้คุณหลุดออกจากเส้นทาง และยิ่งห่างไกลจากจุดสิ้นสุด ดังที่เบลฟอร์ทกล่าวไว้ “ทุกคำ ทุกวลี ทุกคำถามที่คุณถาม ทุกโทนเสียงที่คุณใช้ แต่ละคนควรมีเป้าหมายสูงสุดอยู่ในใจ นั่นคือการเพิ่มระดับความมั่นใจของลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เมื่อใกล้ถึงการปิดการขาย ลูกค้าจะตอบคำว่า ตกลง กับคุณ โดยไม่มีเงื่อนไข” 

ดังนั้น จำไว้ว่า คุณไม่ควรปล่อยให้ลูกค้าเข้ามาควบคุม การพูดถึงเรื่องที่ไม่เป็นประโยชน์ไม่ได้มีความสำคัญอะไรกับการขายและสินค้าของคุณ ให้พูดคุยเพื่อเก็บข้อมูลและมีส่วนร่วม จะทำให้คุณสามารถช่วยลูกค้าตัดสินใจได้ 

คุณมีเวลาเพียงสี่วินาทีเท่านั้น

คุณรู้ไหมว่าคนๆ หนึ่งใช้เวลาเพียงเสี้ยววินาทีในการสร้างความประทับใจแรกพบ? ดังนั้นเมื่อคุณพบกับผู้มีโอกาสจะเป็นลูกค้า คุณมีเวลานิดเดียวเท่านั้นที่จะทำให้พวกเขาชอบคุณ โชคดีที่สถานการณ์แตกต่างออกไปเล็กน้อยระหว่างการพูดคุย โดยคุณมีเวลาสี่วินาทีในการสร้างความประทับใจ ในช่วงเวลานี้ Belfort บอกว่าคุณต้อง : 

1. มีความเฉียบคม
2. กระตือรือร้นจนหยุดตัวเองไม่อยู่
3. เป็นผู้เชี่ยวชาญให้เหนือกว่าใครๆ

หากในช่วงสี่วินาทีแรก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้มองว่าคุณเฉียบแหลม กระตือรือร้น และเป็นผู้เชี่ยวชาญ โอกาสในการปิดการขายก็ค่อนข้างต่ำ

ก่อนอื่น ลูกค้าของคุณต้องการความช่วยเหลือ ดังนั้น คุณต้องแสดงตัวออกมาในฐานะนักแก้ปัญหา พูดง่ายๆ ก็คือ คุณต้องเสนอตัวอย่างเฉียบคม ซึ่งหมายความว่าคุณจะได้แสดงให้เห็นถึงความเร็วและความคล่องตัว การตัดสินใจที่รวดเร็ว และความเร็วในการนำเสนอที่ไม่เหมือนใครซึ่งสร้างความประทับใจแก่ผู้เป็นลูกค้าทันทีและสร้างความไว้วางใจได้สำเร็จ

นอกจากจะเฉียบคมแล้ว คุณยังต้องแสดงความกระตือรือร้นต่อสินค้าที่คุณขายอีกด้วย มันจะทำให้ผู้เป็นลูกค้าเชื่อว่าคุณมีสิ่งที่ยอดเยี่ยมมานำเสนอ อย่างไรก็ตาม อาจเป็นเรื่องยากที่จะกระตือรือร้นกับสินค้าที่คุณยังไม่เข้าใจ ด้วยเหตุนี้ Belfort จึงกล่าวว่าในปัจจุบัน เขาขายสินค้าที่เขาเชื่อในคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการเท่านั้น

สุดท้ายนี้ หากคุณไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญในสินค้านี้ ลูกค้าจะมองว่าคุณไม่น่าเชื่อถือเอาซะเลย คิดง่ายๆว่า หากคุณป่วย คุณจะเลือกไปพบแพทย์ที่มีใบอนุญาต หากคุณต้องการตัดผมทรงที่ตั้งใจไว้ คุณจะไปตัดกับร้านเก่าแก่ที่คุณไว้ใจ คุณไม่ได้ไปหาคนที่เพิ่งออกจากโรงเรียนเสริมความงามใช่ไหม? ความจริงก็คือ เมื่อเราต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการ เราทุกคนต้องการความช่วยเหลือจากมืออาชีพ ดังนั้น ในช่วงเริ่มต้นของการพูดคุยเรื่องการขาย คุณจะต้องหาวิธีแสดงความรู้และความเข้าใจที่เกี่ยวกับตลาด กิจการ ผลิตภัณฑ์ ลูกค้า และคู่แข่ง 

กฎสิบข้อของการสร้างกลุ่มเป้าหมายแบบเส้นตรง

Belfort ได้สร้างกฎ 10 ข้อต่อไปนี้ของ Straight Line Prospecting ซึ่งจะช่วยคุณสร้าง “คู่มือสำหรับรวบรวมข้อมูลและนำไปใช้จริง” แน่นอน คุณสามารถปรับเปลี่ยนวิธีค้นหากลุ่มเป้าหมายได้หากจำเป็น

• กฎข้อที่ 1 คุณไม่มีเวทมนต์ คุณจะเอาคนที่ไม่สนใจหรือไม่ชอบสินค้าของคุณมาเป็นลูกค้าของคุณได้
• กฎข้อที่ 2 ถามคำถามเพื่อสร้างสายสัมพันธ์และแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณน่าเชื่อถือและเอาใจใส่ ควรขออนุญาตจากพวกเขาเพื่อถามคำถามพวกเขาเสมอ เช่น: “จอห์น ฉันขอถามคำถามสั้นๆ สองสามข้อกับคุณ เพื่อจะได้ไม่เสียเวลา / เพื่อที่ฉันจะได้รู้ว่าความต้องการของคุณคืออะไร”
• กฎข้อที่ 3 ใช้สคริปต์เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดและให้แน่ใจว่าคุณถามคำถามที่จำเป็นทั้งหมดตามลำดับที่ถูกต้อง ให้ใช้สคริปต์การหาลูกค้าใหม่เสมอ 
• กฎข้อที่ 4 ห้ามรุกตั้งแต่เริ่มต้น จัดระเบียบคำถามของคุณโดยถามคำถามที่ออกแนวรุกน้อยกว่า เมื่อคุณเปลี่ยนคำถามหนึ่งไปอีกคำถามหนึ่ง ให้ถามคำถามที่รุกรานมากขึ้นเรื่อยๆ 
• กฎข้อที่ 5 ใช้โทนเสียงที่เหมาะสม หลีกเลี่ยงอาการก้าวร้าวเมื่อถามคำถาม ใช้น้ำเสียงที่แสดงออกถึงความเอาใจใส่และความเห็นอกเห็นใจ 
• กฎข้อที่ 6 ภาษากายแสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าคุณกำลังรับฟังพวกเขาอยู่ เช่น พยักหน้าขณะที่พวกเขาพูดเพื่อแสดงว่าคุณเข้าใจพวกเขา โน้มตัวไปข้างหน้าเมื่อถามคำถามที่สะเทือนอารมณ์ และโน้มตัวกลับเมื่อถามคำถามที่มีเหตุผล 
• กฎข้อที่ 7 คำนึงถึงลำดับของคำถาม ถามคำถามตามลำดับ ตัวอย่างเช่น ถามคำถามเกี่ยวกับเรื่องที่เกี่ยวข้อง จากนั้นจึงถามเกี่ยวกับครอบครัว และสุดท้ายถามเกี่ยวกับงานและสถานะทางการเงินของพวกเขา
• กฎข้อที่ 8 ถ้าลูกค้าบ่นถึงปัญหาที่เขามี คุณอย่าพยายามบอกว่าสินค้าของคุณจะช่วยบรรเทาความทุกข์ของเขาได้ยังไง แต่ต้องชี้ให้เห็นว่าความทุกข์นั้นอาจเพิ่มขึ้นได้ หากไม่ซื้อสินค้าของคุณ
• กฎข้อที่ 9 จบการนำเสนอโดยระบุว่าทำไมสินค้าของคุณจึงเหมาะกับลูกค้า
• กฎข้อ 10 ดำเนินการขายโดยพยายามทำตามขั้นตอนที่แจ้งไปทั้ง 9 ข้อ และควบคุมสถานการณ์ให้คงเส้นคงวาเสมอ   

หมายเหตุสุดท้าย

    บทความนี้เขียนโดยนักขายที่เก่งที่สุดคนหนึ่งในยุคของเรา “Way of the Wolf” เป็นแนวทางในการขายและทักษะการขาย ซึ่งมีคุณค่าพอๆ กันสำหรับผู้ที่กำลังจะเริ่มต้นอาชีพการขายและผู้ที่มีประสบการณ์ดี และส่วนสำคัญก็คือ แม้ว่าคุณจะไม่สนใจการขายเลยก็ตาม หนังสือของ Belfort ก็สามารถอ่านได้อย่างมีจุดประสงค์ เพราะจะช่วยให้คุณพัฒนาทักษะในการสื่อสารและเชี่ยวชาญศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจ 

เคล็ดลับจากเรื่องนี้

ตอนนี้คุณอ่านไมโครบุ๊กเล่มนี้จบแล้ว ทำไมไม่ลองดูหนังเรื่อง “Wolf of Wall Street” เพื่อดูว่า Jordan Belfort ถ่ายทอดออกมาบนหน้าจอได้อย่างไร

อ้างอิงจาก

https://www.indeed.com/career-advice/career-development/how-to-sell-anything