การตลาดง่ายแค่ปลายนิ้ว

ในความเห็นของ Donald Miller และ Dr. JJ Peterson ผู้พัฒนา StoryBrand Marketing Framework กล่าวว่า “แผนการตลาดส่วนใหญ่ไม่ได้ล้มเหลวเพราะเจตนาหรือปรัชญาของการสื่อสาร แต่ล้มเหลวในการดำเนินการ” ด้วยเหตุนี้ หนังสือ “Marketing Made Simple” ประจำปี 2020 จึงมี “เนื้อหาเกี่ยวกับการทำให้การตลาดเป็นเรื่องง่าย” ในนั้น Miller และ Peterson นำเสนอพิมพ์เขียวการตลาดห้าขั้นตอนที่เข้าใจง่ายและ “ใช้งานได้จริง” ที่พวกเขาอ้างว่าควรใช้กับบริษัททุกประเภท โดยไม่คำนึงถึงขนาดหรือประเภทของธุรกิจ ดังนั้น เตรียมพร้อมที่จะเรียนรู้วิธีสร้างช่องทางการขายที่ประสบความสำเร็จผ่านแผนการตลาดที่เรียบง่ายและดำเนินการได้อย่างง่ายดาย!

5 ข้อคิดแรงบันดาลใจจากหนังสือเล่มนี้:

1. “การตลาดที่ดีคือการบอกเล่าเรื่องราวที่ลูกค้าของคุณอยากฟัง ไม่ใช่เรื่องราวที่คุณอยากบอกเล่า”
2. “ถ้าคุณไม่ชัดเจนเกี่ยวกับคุณค่าและประโยชน์ที่คุณเสนอ คุณจะไม่สามารถสื่อสารให้กับลูกค้าเข้าใจได้”
3. “สร้างข้อความที่เรียบง่ายและชัดเจน ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเข้าใจและต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ”
4. “การสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งเริ่มต้นจากการสร้างความเชื่อมั่นและความไว้วางใจในใจลูกค้า”
5. “อย่าพยายามขายทุกอย่างให้ทุกคน แต่ให้ขายสิ่งที่เหมาะสมกับคนที่ต้องการมันจริงๆ”

ขั้นตอนที่แท้จริงของความสัมพันธ์

โดยหัวใจแล้ว ทั้งการตลาดและการขายล้วนเกี่ยวกับความไว้วางใจ ไม่ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะยอดเยี่ยมแค่ไหน และไม่ว่าคุณจะมั่นใจแค่ไหนก็จะช่วยปรับปรุงชีวิตของผู้อื่นได้ เพียงแค่ขอให้ใครสักคนซื้อมันก็จะไม่ได้ผล คุณต้องได้รับความมุ่งมั่นก่อน “การขายถือเป็นข้อเสนอเชิงสัมพันธ์” มิลเลอร์และปีเตอร์สันกล่าว “และความสัมพันธ์ก็มีกฎเกณฑ์” กฎข้อที่ 1 คือความสัมพันธ์ที่ดีมักจะสร้างขึ้นอย่างช้าๆ และไม่สามารถเร่งรีบได้ กฎข้อที่ 2 ระบุว่าความสัมพันธ์ทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นความรัก มิตรภาพ หรือธุรกิจ จำเป็นต้องผ่านสามขั้นตอนต่อไปนี้ :

1. ความอยากรู้อยากเห็น นี่คือขั้นตอนที่คุณพบปะใครสักคนและต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับพวกเขา เป็นช่วงเวลาแห่งการตัดสินใจอย่างรวดเร็ว ความอยากรู้อยากเห็นถูกควบคุมโดยส่วนดั้งเดิมที่สุดของสมอง ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมเหตุผลเดียวที่เราอาจสนใจใครบางคนก็คือความรู้สึกของเรา ที่รู้สึกว่าพวกเขาทำให้เราอยู่รอดได้ ดังนั้น หากคุณไม่เล่าเรื่องที่พวกเขาสำคัญให้ลูกค้าฟัง ในท้ายที่สุด “พวกเขาจะเดินหนี หรือที่แย่กว่านั้นคือทิ้งคุณ” โดยสรุป การสร้างแบรนด์ไม่ได้เกี่ยวกับเรื่องราวของคุณ แต่เป็นเรื่องราวของลูกค้าของคุณและวิธีแก้ไขปัญหาที่พวกเขาพบเจอ
2. การใส่ใจความใคร่รู้คือสิ่งที่ทำให้คนเราใส่ใจกับคำพูดของคนอื่น การใส่ใจคือสิ่งที่เชิญชวนให้พวกเขาเข้ามามีความสัมพันธ์ เนื่องจากสมองของเราได้รับการออกแบบมาให้สัมผัสกับความสุขเมื่อพวกเขาเข้าใจบางสิ่งบางอย่าง และถอยกลับด้วยความกลัวเมื่อพวกเขาไม่เข้าใจ จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยให้ลูกค้าของคุณเข้าใจได้อย่างชัดเจนว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจึงเป็นวิธีแก้ปัญหาที่ดี หากความสนใจเป็นเรื่องของจุดหมายปลายทาง การใส่ใจเป็นเรื่องของการเดินทาง
3. ความมุ่งมั่น ระยะที่เสี่ยงที่สุดของความสัมพันธ์และสาเหตุที่ทำให้ยอดขายล้มเหลว การเสี่ยงเป็นการขัดขวางเอาชีวิตรอดของเรา และการเร่งรีบไปสู่ความมุ่งมั่นก่อนเวลาจะกระตุ้นให้เกิดการต่อสู้หรือหนี ทำลายทั้งการขายและความสัมพันธ์ มีเพียงคนโง่เท่านั้นที่รีบร้อนไม่เข้าเรื่อง การเคลื่อนไหวช้าๆ ไม่ได้หมายความว่าไม่เคลื่อนไหวแต่ไม่เร่งเร้า ความมุ่งมั่นต้องใช้เวลา และโดยปกติจะใช้เวลาประมาณแปดจุดติดต่อ “การสัมผัส” อาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่อีเมลไปจนถึงการเยี่ยมชมเว็บไซต์ จากการบอกปากต่อปากไปจนถึงการสนทนาแบบตัวต่อตัว อีเมลเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าและทำให้พวกเขารู้สึกผูกพัน

“กุญแจสำคัญในการทำการตลาดและการขาย” มิลเลอร์และปีเตอร์สันสรุป “คือการเชิญชวนลูกค้าให้ออกเดินทางตามจังหวะของความสัมพันธ์ตามธรรมชาติ” นั่นคือสิ่งที่แผนการตลาด 5 ขั้นตอนของพวกเขามุ่งมั่นที่จะทำ เริ่มต้นด้วยการสร้างความสนใจผ่านข้อความบรรทัดเดียวและแบบเว็บไซต์ จากนั้นจะนำลูกค้าเข้าสู่ขั้นตอนการโดนใส่ใจโดยการสร้างลูกค้าเป้าหมายและดูแลอีเมล สุดท้ายเป็นการเชิญชวนลูกค้าให้ทำข้อตกลงกับลำดับอีเมลการขาย มาสำรวจแต่ละขั้นตอนทั้งห้านี้ และสอนวิธีสร้างช่องทางการขายที่ประสบความสำเร็จ!

ลำดับที่ 1. เริ่มที่ภายใน

ตามที่ Miller และ Peterson ให้คำจำกัดความไว้ บรรทัดเดียวก็คือ “ข้อความที่กระชับที่คุณสามารถใช้เพื่ออธิบายสิ่งที่คุณนำเสนอได้อย่างชัดเจน” มีต้นกำเนิดในฮอลลีวูด ซึ่งยังคงใช้เพื่อดึงดูดนักลงทุนที่มีงานยุ่ง ประโยคเดียวคือสิ่งที่ “ทำให้ผู้คนเอนเอียงแทนที่จะไปสังสรรค์ในงานปาร์ตี้ค็อกเทล” เป็นการเชิญชวนสู่ประสบการณ์ใหม่และแตกต่าง มันเป็นสิ่งที่หยิบกุญแจและกระตุ้นความอยากรู้อยากเห็น บรรทัดเดียวทั้งหมดประกอบด้วยสามส่วน ทั้งปัญหา วิธีแก้ไข และผลลัพธ์ ดังนั้น การสร้างสิ่งที่สมบูรณ์แบบจึงเป็นกระบวนการสามขั้นตอน :

1. เริ่มต้นด้วยปัญหา ดังที่นักเล่าเรื่องที่ดีทุกคนรู้ดีว่าไม่มีเรื่องราวใดเริ่มต้นขึ้นจริง ๆ จนกว่าจะระบุปัญหาได้ “เมื่อเรารอเรื่องราวเริ่มต้น เรากำลังรอปัญหาที่พระเอกต้องเอาชนะจริงๆ” มิลเลอร์และปีเตอร์สันกล่าว ปัญหาก็คือการดึงดูด ยิ่งไปกว่านั้น มันเป็นสิ่งที่เพิ่มมูลค่า หากไม่มีปัญหา ฮีโร่ก็ไม่มีอะไรจะเอาชนะ หรือแปลว่า สินค้าของคุณมีอยู่โดยเปล่าประโยชน์เพราะมันไม่สามารถแก้ไขอะไรได้เลย สุดท้ายนี้ “การระบุปัญหาเป็นวิธีที่ดีในการจดจำไว้ในใจของลูกค้า” ใช้ปัญหาเพียงอย่างเดียว โปรดจำไว้ว่า การเขียนแบบบรรทัดเดียวไม่ใช่ที่สำหรับพูดถึงทุกปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขได้ เลือกเฉพาะอันที่พบบ่อยที่สุด
2. ระบุวิธีแก้ปัญหาไว้ตรงกลาง ไม่ว่าคุณจะขายอะไร คุณอาจจะขายมันเพราะคุณเชื่อว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณช่วยแก้ปัญหาที่มีอยู่ได้ นั่นคือสิ่งที่คุณควรเปิดเผย เหตุผลของบริษัทของคุณ มันเป็นส่วนที่ง่ายที่สุด นั่นคือเหตุผลว่าทำไมคุณถึงขายสิ่งนี้ พยายามใช้คำพูดอย่างระมัดระวังและชัดเจน องค์ประกอบที่สองของคุณควรปิดลูปเรื่องราว ไม่ใช่เปิดอีกลูปหนึ่ง ดังนั้น ให้เชื่อมโยงวิธีแก้ปัญหาเข้ากับปัญหาโดยตรงโดยกระชับและสื่อความหมาย 
3. ปิดฉาก โดยการเปิดเผยผลลัพธ์ของการแก้ปัญหาส่วนสุดท้าย คือส่วนที่ทุกคนรอคอย มันเป็นฉากสำคัญฉากหนึ่งในตอนท้ายของหนัง ซึ่งเป็นเหตุการณ์สำคัญ มันคือสิ่งที่แก้ไขความขัดแย้งทั้งหมดและปลดปล่อยความตึงเครียดทั้งหมด มันคือยูโทเปียแห่งอนาคต โลกที่ปราศจากปัญหาที่สินค้าของคุณนำมาซึ่งสุขภาพฟันที่ดี จักรยานที่ได้รับการซ่อมแซม บ้านที่ไร้ความกังวล

ต้องการตัวอย่างที่ดีหรือไม่? ให้อ่าน StoryBrand’s ต่อไปนี้ “ผู้นำธุรกิจส่วนใหญ่ประสบปัญหาในการพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทำ ดังนั้นเราจึงสร้างกรอบการสื่อสารที่ช่วยให้ผู้คนชี้แจงข้อความของพวกเขาได้ เมื่อคุณใช้ข้อความของคุณ คำพูดเกี่ยวกับบริษัทของคุณก็เริ่มแพร่กระจายและธุรกิจของคุณก็เติบโตขึ้น” มีปัญหา มีทางแก้ไข เกิดผลลัพธ์ มันช่างเรียบง่าย ชัดเจน และน่าจดจำ

ลองอ่านเพิ่มเติม: สรุปหนังสือ CLEANING UP YOUR MENTAL MESS เก็บกวาดความยุ่งเหยิงในความคิดของคุณ

ลำดับที่ 2.เว็บไซต์ที่น่าอ่าน

การแก้ปัญหาของคุณควรเป็นองค์ประกอบหลัก อย่างไรก็ตาม เมื่อมันทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยากรู้เกี่ยวกับวิธีแก้ไขปัญหาของคุณ พวกเขาอาจมาหาข้อมูลเพิ่มเติม นั่นคือที่มาของเว็บไซต์ของคุณ ยิ่งออกแบบได้สวยงามก็ยิ่งดี แต่อย่าลืมว่าจริงๆ แล้วคำบนเว็บไซต์ของคุณขายได้ ไม่ใช่ภาพวาด ในความเป็นจริง ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัททำเมื่อพูดถึงเว็บไซต์ของตนนั้นเกี่ยวข้องกับคำพูด พวกเขาใช้คำน้อยเกินไปในกรณีที่ต้องให้คำอธิบายที่ถูกต้อง และใช้คำมากเกินไปซึ่งมีเพียงไม่จำเป็น ยิ่งไปกว่านั้น การสร้างเว็บไซต์ที่ซับซ้อนหรือน่าสับสน ไม่ว่ามันจะดูสวยงามแค่ไหน ก็เท่ากับว่าคุณปฏิเสธที่จะให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ลูกค้าของคุณ

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องวางแผนว่าเว็บไซต์ของคุณจะมีลักษณะอย่างไรก่อนที่จะจ้างใครสักคนมาออกแบบให้คุณ วิธีที่ดีที่สุดในการทำสิ่งนี้คือการใช้โครงร่างที่ Miller และ Peterson กำหนดไว้ว่าเป็น “กระดาษแผ่นยาว ที่มีข้อความเป็นแบบร่างคร่าวๆ ว่าเว็บไซต์จะมีหน้าตาเป็นอย่างไร” มุ่งความสนใจไปที่เก้าส่วนต่อไปนี้ ยิ่งคุณสามารถรวมไว้ในเว็บไซต์ของคุณได้มากเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น

1. ส่วนหัว ส่วนบนสุดของเว็บไซต์ของคุณและโอกาสเดียวที่จะสร้างความประทับใจแรกที่ดี ใช้คำน้อยๆเข้าไว้ อาจเป็นคำตอบสำหรับคำถามสามข้อต่อไปนี้: 1. คุณนำเสนออะไร? 2. จะทำให้ชีวิตลูกค้าของคุณดีขึ้นได้อย่างไร? และ 3. พวกเขาต้องทำอย่างไรจึงจะซื้อมันได้? อย่าลืมเพิ่มภาพผู้คนยิ้มแย้มเพลิดเพลินกับผลิตภัณฑ์ของคุณ มันเป็นเรื่องโบราณ แต่มันใช้ได้ผลเสมอ
2. ราคาของความผิดพลาด “ส่วนของเว็บไซต์ของคุณที่คุณอธิบายว่าคุณกำลังช่วยลูกค้าจากอะไร” หลังจากที่แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าชีวิตของพวกเขาจะเป็นอย่างไรหากพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้แสดงให้พวกเขาเห็นถึงความเจ็บปวดของการมีชีวิตอยู่โดยปราศจากมัน เรื่องราวที่ไม่มีเดิมพันย่อมไม่น่าสนใจเลย อย่างไรก็ตามอย่าคิดในแง่ลบจนเกินไป
3. การนำเสนอคุณค่ารวมถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เรื่องราวชอบที่จะแสดงให้เห็นถึงความแตกต่าง นั่นเป็นเหตุผลที่ว่าทำไมส่วนนี้จึงควรเป็นไปตามส่วนหัว และเหตุใดคุณค่าที่นำเสนอจึงควรอยู่เหนือข้อเสนออีกขั้น ดึงดูดใจผู้บริโภคของคุณในแบบที่นักเล่าเรื่องในสมัยโบราณทำ โดยการสลับระหว่างข้อความเชิงบวกและเชิงลบ
4. มีคู่มือ ส่วนที่คุณแนะนำตัวเองว่าเป็นฮีโร่ เราคือแบรนด์หรือบุคคลที่สามารถแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้ คำแนะนำที่ดีทั้งหมดจะต้องมีความเห็นอกเห็นใจและเชื่อถือได้ไปพร้อมๆ กัน เพื่อสื่อสารเพิ่มเติม ให้ใส่ใบรับรอง โลโก้ของบริษัทที่คุณร่วมงานด้วย และสถิติง่ายๆ ในการสื่อสารความเห็นอกเห็นใจ เพียงเติมช่องว่างในประโยคที่ทรงพลังนี้ “เรารู้ว่ารู้สึกอย่างไร…” มันมักจะใช้กลอุบายเสมอ
5. มีแผนการ ส่วนที่บอกลูกค้าของคุณว่าพวกเขาสามารถทำธุรกิจกับคุณได้อย่างไร ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว ผู้คนไม่ชอบสิ่งที่ทำให้สับสน ดังนั้นทำให้เส้นทางของลูกค้าของคุณชัดเจนและสะดวกที่สุด ทำให้พวกเขาเลือกคุณได้ง่าย
6. คำอธิบายดีๆ นี่คือที่ที่คุณเชิญลูกค้าเข้าสู่เรื่องราวของคุณ ข้อความแบบยาว ย่อหน้าอธิบายของคุณควรระบุว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไรและพวกเขาต้องการเป็นใคร วางตำแหน่งคุณเป็นแนวทางของพวกเขา และกระตุ้นให้พวกเขาทำอะไรสักอย่างโดยนำเสนอวิสัยทัศน์ในอนาคตสำหรับชีวิตของพวกเขา  
7. วีดีโอ ส่วนเสริม ผู้เยี่ยมชมจำนวนมากชอบดูวิดีโอมากกว่าอ่านข้อความ นั่นเป็นเหตุผลที่คุณควรถือว่าวิดีโอเป็นทางเลือกและใช้เพื่อทำซ้ำสิ่งที่คุณได้กล่าวไว้ในข้อความ คนที่ไม่ชอบอ่านหนังสือมักจะมีสมาธิสั้น ดังนั้น ทำวิดีโอของคุณให้กระชับไว้
8. ทางเลือกของราคา ใช้ได้เฉพาะในกรณีที่คุณสามารถกำหนดราคาเองหรือแผนอื่นสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการได้ ให้เขียนตัวเลือกสินค้าสามรายการและคาดหวังให้คนส่วนใหญ่ซื้อสินค้าที่อยู่ตรงกลาง
9. แถวท้ายสุดบนเว็บ ส่วนที่คุณแสดงรายการทุกสิ่งที่จำเป็นแต่ไม่มีใครสนใจที่จะอ่านจนกว่าจะจำเป็น ดังนั้นอย่าไปยุ่งกับมันมาก ใส่ข้อมูลติดต่อของคุณ ฟอรัมคำถามที่พบบ่อย หน้าเกี่ยวกับ และข้อเท็จจริงและตัวเลขที่คล้ายกันที่ด้านล่างของเว็บไซต์ของคุณ แค่นั้นก็เพียงพอแล้ว

ลำดับที่ 3. สร้างพื้นที่เรียกเงิน

โปรแกรมสร้างโอกาสในการขาย ซึ่งโดยปกติจะเป็นตัวอย่างฟรีหรือ PDF แต่อาจเป็นซีรีส์วิดีโอหรือรายการถ่ายทอดสดก็ได้ เป็นสิ่งที่คุณเสนอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อสร้างอำนาจและความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณ ในขณะเดียวกันก็ดึงดูดความสนใจและการติดต่อกลับ ตามคำพูดของ Miller และ Peterson ผู้สร้างโอกาสในการขายคือ “เหตุผลที่ดีในการแลกเปลี่ยนข้อมูลการติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ โดยไม่ต้องอึดอัดใจ” เครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่ดีควรเป็นดัง 6 ประการต่อไปนี้ :

1. วางตำแหน่งของคุณให้เป็นผู้แนะนำ แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ ใช้ความเป็นผู้แนะนำของคุณเพื่อแบ่งปันความเห็นอกเห็นใจและอำนาจกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของคุณ
2. อ้างสิทธิ์ของคุณ สร้างความแตกต่างให้กับตัวเอง แสดงให้เห็นว่าเหตุใดวิธีแก้ไขปัญหาของลูกค้าจึงเป็นวิธีเดียวที่ได้ผล
3. ขยายขอบเขตการเจาะกลุ่มเป้าหมาย หากมีคนหลายประเภทที่คุณพยายามเข้าถึง ให้สร้างตัวสร้างโอกาสในการขายหลายราย อย่างไรก็ตาม แต่ละคนจะต้องมีความเฉพาะเจาะจงเภทใดประเภทหนึ่งโดยเฉพาะ
4. สร้างความไว้วางใจด้วยการแก้ปัญหา การให้สัญญาว่าจะแก้ปัญหาเป็นสิ่งหนึ่งที่สำคัญ แต่เอีกสิ่งหนึ่งที่ต้องนำเสนอ คือเครื่องมือในการขายของคุณควรทดลองได้ฟรี นั่นคือวิธีที่คุณได้รับความไว้วางใจ
5. สร้างการตอบแทนซึ่งกันและกัน นี่คือเหตุผลว่าทำไมคุณควรให้มีการทดลองฟรี เมื่อคุณให้คุณค่าโดยไม่ทำอะไรเลย คุณำลังสร้างการตอบแทนซึ่งกันและกัน กล่าวคือ คุณทำให้ลูกค้าเป็นหนี้ คนส่วนใหญ่ต้องการตอบแทนและจะทำเช่นนั้นโดยการส่งอีเมลหรือแม้แต่การสั่งซื้อ
6. มีชื่อเรื่องที่น่าสนใจ ไม่มีใครอยากอ่านกรณีศึกษาหรือเอกสารทางเทคนิคใดๆ ทั้งสิ้น อย่างไรก็ตาม อย่างน้อยทุกคนก็ต้องคลิกชื่อที่มีแนวโน้มว่าจะแสดงข้อมูลเกี่ยวกับ “ข้อผิดพลาด 5 ประการที่ผู้คนทำกับหน้าแรกของเว็บไซต์ของตน”

PDF น่าจะเป็นตัวสร้างโอกาสในการขายประเภทที่สะดวกที่สุด มีหลายวิธีในการสร้างวิธีที่จะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อยากรู้อยากเห็นของคุณได้ไขข้อข้องใจ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถบันทึกการสัมภาษณ์กับผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมได้ คุณยังสามารถสร้างแนวคิดเกี่ยวกับการแก้ปัญหาของลูกค้าหรือข้อผิดพลาดร้ายแรงได้ คุณสามารถสร้างแผ่นงานที่ใช้ซ้ำได้หรือจัดกิจกรรมให้ความรู้ การสัมมนาผ่านเว็บเป็นความคิดที่ดีเสมอ และการนำเสนอประเด็นสำคัญก็ดียิ่งขึ้นไปอีก ไม่ว่าคุณจะทำอะไร พยายามเขียนหัวเรื่องด้วยความน่าสนใจ 

ลำดับที่ 4. ดูแลแคมเปญอีเมล

จุดประสงค์ของการสร้างโอกาสในการขายคือการหาพื้นที่ในกล่องจดหมายของลูกค้า แต่นั่นเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของเกม คุณต้องหาวิธี “ดูแล” ความสัมพันธ์ทางอีเมลของคุณ นั่นคือสิ่งที่ส่งเสริมแคมเปญอีเมล โดยพื้นฐานแล้วสิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่คุณต้องการเพื่อให้คุณอยู่ในเกม ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว คุณคงไม่อยากเร่งรีบในการขาย คนส่วนใหญ่ต้องการทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างน้อยห้าหรือหกครั้งก่อนที่จะเต็มใจซื้อ มีหลายวิธีในการทำสิ่งนี้ แต่สามวิธีที่พบบ่อยที่สุดมีดังต่อไปนี้ :

1. ประกาศรายสัปดาห์ ค้นหาเหตุผลในการส่งอีเมลถึงลูกค้าของคุณสัปดาห์ละครั้ง กฎจะเหมือนกับในกรณีของตัวสร้างโอกาสในการขาย คุณต้องเสนอบางสิ่งที่ฟรีและบางอย่างที่กระจ่างแจ้ง ลองหาซีรีส์เพื่อการศึกษาหรือพอดแคสต์รายสัปดาห์ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด พยายามใช้ชื่อที่ติดหู ใส่คำอธิบายสั้นๆ ในอีเมลของคุณ และอย่างน้อยก็กล่าวถึงผลิตภัณฑ์ของคุณที่ส่วนท้ายของชื่อ
2. เคล็ดลับประจำสัปดาห์ หากคุณไม่มีเวลาหรือทรัพยากรสำหรับซีรีส์การศึกษาหรือพอดแคสต์ ให้ลองใช้เนื้อหาสั้นๆ เช่น เคล็ดลับในเช้าวันจันทร์ อาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่ท่าโยคะใหม่ๆ สูตรค็อกเทล ไปจนถึงคำพูดของผู้นำ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ อย่าลืมแจ้งให้พวกเขาทราบว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องที่จะขาย
3. การแจ้งเตือนรายสัปดาห์ หากคุณมีธุรกิจที่มีผลิตภัณฑ์จำนวนมาก หรือผลิตหรือแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างต่อเนื่อง แคมเปญอีเมลที่ดูแลอาจเป็นชุดของหน้าสไตล์แค็ตตาล็อกง่ายๆ สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าผู้รับอีเมลของคุณเป็นคนแรกที่ได้ยินเกี่ยวกับสิ่งใหม่ๆ ที่น่าตื่นเต้นที่คุณนำเสนอ

แม้ว่าแคมเปญอีเมลที่ดูแลส่วนใหญ่จะเป็นแบบรายสัปดาห์ แต่ก็ไม่มีอะไรหยุดคุณจากการส่งอีเมลไปกว่านี้อีกแล้ว ขอย้ำอีกครั้งว่า จงเรียบง่าย และไม่วิชาการนัก ให้ความกระจ่างแจ้งแต่ไม่น่าเบื่อ ใช้รูปภาพ เสียง และวิดีโอ หรือให้ใช้คำสั้นๆ ประโยคสั้น ๆ และภาษาที่ใช้งานง่าย

ลำดับที่ 5. แคมเปญอีเมลการขาย

ในขณะที่แคมเปญอีเมลการดูแลมุ่งเน้นไปที่การสร้างความไว้วางใจ แต่แคมเปญอีเมลการขายนั้นเกี่ยวกับการปิดดีล “แคมเปญการขายทางอีเมลไม่ใช่เวลาจะมาขี้อาย” มิลเลอร์และปีเตอร์สันอธิบาย แต่ “เกี่ยวกับการท้าทายลูกค้าของคุณให้ก้าวไปสู่การแก้ปัญหาของพวกเขา” 

มีบางสิ่งที่ต้องคำนึงถึงเมื่อสร้างแคมเปญการขาย ก่อนอื่น คุณต้องพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ใดที่คุณขาย เนื่องจากแคมเปญการขายจะต้องมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์เดียวและเฉพาะเจาะจงไม่เหมือนกับแคมเปญการดูแล ถัดไป คุณควรระบุปัญหาที่ผลิตภัณฑ์นี้แก้ไขให้กับลูกค้าของคุณและเปลี่ยนอีเมลทั้งหมดของคุณให้เป็นคำกระตุ้นการตัดสินใจ หากต้องการจูงใจ ให้พยายามสร้างข้อเสนอที่มีเวลาจำกัดเสมอ การสร้างความรู้สึกเร่งด่วน คุณกำลังสร้างแรงบันดาลใจให้ลูกค้าเริ่มลงมือทำอะไรสักอย่างไม่ช้าก็เร็ว 

แม้ว่าการเขียนลำดับการขายที่ดีจะไม่ใช่ศาสตร์ที่แน่นอน แต่ก็มีสูตรบางอย่างที่มักจะใช้ได้ผล ต่อไปนี้เป็นลำดับอีเมลหกอีเมลง่ายๆ คุณสามารถทำได้ตั้งแต่วันนี้ 

1. ส่งมอบทรัพย์สิน อีเมลฉบับแรกของคุณควรที่จะส่งเนื้อหา/ตัวสร้างโอกาสในการขายตามที่สัญญาไว้ และขอบคุณในการติดต่อครั้งแรก รวมข้อความหนึ่งบรรทัดของคุณในข้อความ แต่อย่าเพิ่งลงลึกในการเสนอขาย
2. ปัญหา + วิธีแก้ไขในจดหมายฉบับที่สอง ซึ่งส่งไปสองสามวันหลังจากฉบับแรก ให้ระบุปัญหาที่คุณจะแก้ไขให้กับลูกค้าของคุณและเห็นใจกับความเจ็บปวดของพวกเขา จากนั้นแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นวิธีการแก้ปัญหานี้ 
3. คำรับรองจากลูกค้าที่ใช้งานจริง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะไม่ซื้อจนกว่าพวกเขาจะรู้สึกว่าพวกเขาไม่ได้เป็นคนโง่ นั่นเป็นเหตุผลที่คำรับรองจากลูกค้ามีความสำคัญ รวมไว้ในจดหมายฉบับที่สามของคุณ ทำให้มันสั้นและเต็มไปด้วยเสียงบรรยาย
4. ช่วยเอาชนะข้อโต้แย้ง ณ จุดนี้ ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่คิดจะซื้อโดยไม่มีข้อสงสัยแม้แต่ข้อเดียว ช่วยให้พวกเขาเอาชนะมันได้ ส่งคำถามและคำตอบหรือคำถามที่พบบ่อยไปให้พวกเขา หรือเพียงตอบข้อโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุด ไม่ต้องกังวลหากคุณไม่คาดเดาสิ่งที่แน่นอน แค่แสดงอารมณ์ความรู้สึกที่ถูกต้องก็เพียงพอแล้ว
5. ปรับเปลี่ยนมุมมอง ลูกค้าจำนวนมากอาจรู้สึกว่าได้ลองสิ่งที่คุณขายแล้ว ดังนั้น พยายามอธิบายพวกเขาในจดหมายฉบับที่ 5 ของคุณว่าคุณแตกต่างอย่างไรและทำไมคุณถึงมีเอกลักษณ์ การเปลี่ยนมุมมองมาพร้อมกับคำพูดที่สัญญาว่าจะปฏิวัติและเปลี่ยนแปลง เป็นคำที่พูดได้อย่างมีประสิทธิภาพว่า “คุณอาจเคยคิดแบบนั้น แต่ตอนนี้คุณควรคิดแบบนี้”
6. อีเมลเพื่อขาย ในอีเมลนี้ คุณเพียงขอให้เขาซื้อเท่านั้น แจ้งให้ลูกค้าของคุณทราบและให้พวกเขาเลือกว่าพวกเขาจะยอมรับหรือปฏิเสธข้อเสนอของคุณ นี่เป็นช่วงเวลาที่ดีในการแจ้งวันหมดอายุ ถึงแม้ผู้คนจะรู้ว่าข้อเสนอแบบครั้งเดียวเกิดขึ้นตลอดเวลา แต่พวกเขายังคงหลงกลอุบายนี้ 

บทส่งท้าย

ในบทแรกของ “Marketing Made Simple” โดนัลด์ มิลเลอร์และนักเขียนอีกคนของเขา ดร. เจเจ ปีเตอร์สัน พูดถึงความจริงที่ว่า “หนังสือธุรกิจส่วนใหญ่เกี่ยวกับทฤษฎีมานานและใช้งานได้น้อย” และให้คำมั่นที่จะบอกผู้อ่านอย่างชัดเจนว่าพวกเขาควรทำอะไรและจะต้องทำอย่างไรเพื่อให้การตลาดของพวกเขาได้ผล ใครก็ตามที่ได้อ่าน “Marketing Made Simple” อาจจะยอมรับว่าทั้งสองได้ทำตามสัญญาแล้ว

หนังสือเล่มนี้ไม่ได้เป็นเพียงการแนะนำเชิงทฤษฎีเกี่ยวกับการตลาด แต่เป็นคำแนะนำเชิงปฏิบัติที่อ่านง่ายทีละขั้นตอนในการสร้างแพลตฟอร์มการตลาดและการเติบโตของบริษัท เรียบง่าย เฉพาะเจาะจง และตรงประเด็น “การตลาดง่ายแค่ปลายนิ้ว” จะช่วยใครก็ตามที่ประสบปัญหาในการดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณรับผิดชอบด้านการตลาดให้กับบริษัทของคุณ เช่น Miller และ Peterson ให้พิจารณา Playbook ใหม่ของคุณ

เคล็ดลับจากเรื่องนี้

การตลาดไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องยาก เครื่องมือทางการตลาดห้าอย่างคือทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อสร้างช่องทางการขายที่ยั่งยืน ช่องทางเดียว เว็บไซต์ PDF ที่สร้างโอกาสในการขาย แคมเปญการดูแลอีเมล และแคมเปญการขายทางอีเมล ใช้ห้าข้อนี้และธุรกิจของคุณจะเริ่มเติบโต มันง่ายมาก

อ้างอิงจาก

https://blog.hubspot.com/marketing/marketing-articles